Ҳар бир сотувчи, биринчи навбатда – мулоқотчи, яъни вазифаси алоқа ўрнатишдан иборат бўлган инсондир.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Ҳар қандай сотувчи, маркетолог музокара бўйича ҳамкорининг ўзига – шахсан ва айтган гапига нисбатан онгости муносабатини тушунишни ўрганиши зарур. Ҳамкорни сўзлашувга ундаб, бундай муносабатга оид жавобни олиш жуда яхши бўларди, аммо ҳамкор кўпинча ўз муносабатини сизга айтишга уринмайди ва бундан мафаатдор эмас.

Бундай муносабатни сўзларсиз қандай англаш мумкин ёки ҳамкорнинг сўзлари чин эканлигига яққол тасдиқни қандай олса бўлади? Музокара бўйича ҳамкорнинг ўзи ҳам бу усуллардан хабардор бўлса, уни қандай қилиб адаштириш ҳамда унга, вазиятга нисбатан таъсирга эга бўлиб, музокарада ғолибга айланиш мумкинми?

Демак, қуйида сотувчилар ва маркетинг мутахассисларига музокара олиб боришда фойдали бўлган инсонларнинг ҳатти-ҳаракатига оид бир нечта психологик хусусиятларни келтирамиз.

Музокарага созланиш учун…

Музокарадан аввал сақич чайнаб юборсангиз, суҳбатга тайёргарлик анча осон кечади. Маълум бўлишича, чайнаш ёки овқатланиш, бу – миямиз учун хотиржамлик ва осойишталик ҳақидаги сигнал. Бундай оддий психологик усул физиология даражасида ишлайди, демакки кафолатланган натижа беради.

Келинг танишамиз

Агар танишув чоғида суҳбатдош сизга керагидан узоқроқ тикилиб тургандек туюлса, бу қуйидагини англатиши мумкин:

  • унинг сиз ва муваффақиятга бўлган қизиқиши
  • у шунчаки дўстона одам
  • у суҳбатдошни бошқаришга оид психологик усулларни билади.

Суҳбатдошнинг қўлини қисиб жилмайган ҳолда бир ёки икки сонияга нигоҳингизни унинг юзи ва кўзларида ушлаб турсангиз, унда сизга нисбатан ижобий мойиллик уйғониши мумкин. Гап шундаки, музокараларда ва дастлабки мулоқот чоғида доим ва онгости ҳолатида қийинчиликлар кутилган бир пайтда самимий ва очиқ нигоҳ одамларга ёқади. Хўш, тўғри нигоҳ қандай бўлиши керак? Суҳбатдошингизнинг кўз рангини аниқлашга уриниб кўринг. Фақат нигоҳингиз “қотиб қолмасин” – ахир сизни бошқача тушунишларини истамасангиз керак?!

Илтимос, ручкани узатиб юборинг

Музокаралар бўйича ҳамкорнгиз сизга нисбатан чиндан ҳам яхши муносабатда эканлигини ўзи учун кутилмаган ва сезилмаган ҳолда англаб етишини истайсизми? Ундан ручка, қоғоз, ёки унга яқин турган қаҳвани узатиб юборишини сўранг. Сўранг ва очиқ ташаккур билдиринг. Унда когнитив диссонанс деб номланувчи ҳолат юзага келади. Бу нима дегани? У сизнинг шаъмаларингизсиз ўзи яхши одам эканлигингизга қарор қилади ва айнан шу сабабга кўра у сизга нимадир узатиб юборди.

Бунинг тескарисини ҳам қўллаш мумкин. Агар имконсиз, бажариб бўлмайдиган нарсани сўрасангизу рад жавобини олсангиз, музокара бўйича ҳамкор кўпроқ ҳохиш ва эҳтимол билан иккинчи учрашувга рози бўлади.

Индамас ҳамкор

Агар суҳбатдошингиз кераксиз нарсаларни гапираётган бўлса ёки сиз берган саволларга қисман, аниқ бўлмаган жавобларни бераётган бўлса, унинг гапини бўлишга, тузатишга ёки йўналтиришга шошилманг. Унутманг, сиз гапирар ёки йўналтирар экансиз – унга қўшимча маълумотни айтиб қўясиз. У гапини тугатганидан сўнг индамасдан унинг кўзига қарашга уриниб кўринг. Унинг жавобидан қониқмаганлигингиз ва ҳамма гапни айтмаганини ҳис қилган ҳамкор (ахир жим турибсизку) гапини давом эттиради ва эҳтимол сизни қониқтирадиган жавобни айтади ёки унинг сўзлари орасидан ўзингизга керали маълумотни “илиб оласиз”.

Итингизга сўзлаб беринг

Тақдимотга тайёрланаётган бўлсангиз, тадбир арафасида уйда айтмоқчи бўлган гапларингизни сўзлаб беришга уриниб кўринг: турмуш ўртоғингизга, ҳаттоки итингизга бўлса ҳам. Агар ит сизга яна уч ёки тўртта савол берса (энг ғалати саволлар ҳам бўлаверади, чунки у тақдимотингиздан хабардор эмас) – ўйланган ва хотиржам жавоблар, албатта, сизга яхшироқ тайёрланишга ёрдам беролмайди, аммо гапларингизга бўлган ишончингизни ошириш аниқ.

Илиқ қўллар

Бош қаҳрамон Пьер Ришар томонидан талқин этилган машҳур “Ўйинчоқ” француз фильмида мухбирнинг қўллари терлагани учун ишдан бўшатишади. Учрашувдан аввал ҳожатхонага бориб, қўллар учун фендан фойдаланинг. Жуда жўнми? Ҳечамда, бу қарийб муҳим! Аксинча, совуқ қўллар – хасталик ёки ортиқча ҳаяжон аломати бўлиб, бундай ҳис ҳамкорда салбий муносабатни ҳосил қилади. Сизга бу керакмас, тўғрими?

Таниш ҳолат ва танишлар

Музокарадан аввал ҳар қандай йўл билан бошқа музокаралар хонасида ўтиришни истимос қилинг, атрофда одамлар қандай ҳаракатланаётганини тасаввур қилинг, уларнинг ҳаммаси ҳурсанд ва сизга яхши танишлиги ҳақида ўйланг. Тасаввурингизни ишга солиб, бутун қалбингиз билан бунга ишонинг! Бу ҳолат ўзингизга бўлган ишончни кескин оширади.

Танлаш имконини беринг

Агар музокара мақсади фақат сиз илгари сурадиган шартлар бўлиб, ҳамкор уларга розилик билдириши керак бўлган тақдирда ҳам музокара чоғида монологлардан қочишни ўйлаб қўйинг. Бу – биринчидан. Иккинчидан, ҳамкорингизга ҳаттоки ишониб бўлмайдиган ва ягона мавжуд нарсадан бўлса ҳам танлаш имконини беринг. Натижада, унда сизга нисбатан диктатор эмас, балки музокарачи сифатидаги тасаввур қолади.

“Ётоққа” қаҳва

Агар музокара олдидан сиздан қаҳва ёки чой сўрашган бўлса, ҳамкорга финжонни ўзингиз узатинг. Котиба узатган қаҳва ёки сизнинг қўлингиздан олинган қаҳва, бу ҳудди ошхонадаги ёки ётоққа олиб кирилган қаҳва сингари турли ҳолатлардир. Сиздан олинган нимадир, бу – яхши аломат ва мавжуд ёқимли нарсадир. Ушбу психологик ҳийла музокара бўйича ҳамкорингизга бир оз яқинроқ бўлиш имконини беради.

Тез гапириш

Агар сиз етарлича тез гапириб, фикрни тез шакллантириб ифодалай олсангиз, бундай хусусиятли одам доим ақллироқ бўлиб кўринади ва у гўёки чиндан ҳам гапираётган нарсасини биладигандек тасаввур уйғонади. Фақатгина, флегматки одам билан бир неча соат давомида мулоқот қилганда бу тўғри келмайди. Бундай вазиятда девор ортидаги қўшниларнинг чангютгичидек асабга тегар одамдек кўринасиз.

Латифа яқинлаштиради

Латифа айтилганида гуруҳдаги инсон кула туриб, онгости ҳолатида шу гуруҳда энг яқин бўлган одамга қарайди. Шу тариқа яширин ёқтиришларни билиб олиш мумкин.

Мақсад сотиш эмас

Битта учрашувда ҳеч нарсани сотишнинг иложи йўқлигини тушунган бўлсангиз, ўзингизни бўш қўйинг ва… “таассурот қолдиришни” бошланг. Ҳаёт шу музокара билан тугаб қолмайди, ҳамкорингиз эртага айтган гапларингизни унутади. …Аммо у музокара оқибатида ҳис қилганларини ёки музокара якунланганидан кейин ўзига “чизиб оладиган” таассуротни узоқ вақт эсдаб чиқармайди. Ҳар қандай ўзаро муносабатларда буни ҳисобга олиш зарур.

Оёқларингиз қаерда?

Одамнинг қоматини тутиши ҳолати айтаётган ёки айтиб бўлинган гапларга нисбатан муносабатини билдириши ҳақида жуда кўп маротаба қайтарилган. Бироқ, эътиборингизни яна бир муҳим жиҳатга қаратмоқчиман. Агар стол атрофида ўтирган бўлсангиз, фақат қўллар ва кўзларни кўра оласиз.

Ҳамкорингизни ўрнидан туришга мажбур қилинг. Бунинг учун чекишга ёки дераза, флипчартга боришга таклиф қилиш мумкин. Унинг оёқлари ҳолатига қаранг. Агар пойабзалнинг учи сизга қарамасдан, ҳамкорнинг қадди ва туриши сизга қаратилган бўлса, бу унинг ҳозир сиз айтаётган гапларни яхши тушунмаётгани, ишонмаётгани ёки қизиқмаслигидан дарак беради. Албатта, пойабзал ҳамкорнинг муносабати индикаторига айланиши учун ҳолатни ўзгартириш учун етарли вақтга унинг эътиборини қозониш керак.

Музокара стратегиялари

Булар, ўзига хос психологик маслаҳатлар эди. Ўйлашимизча, мазкур кичик ҳийлалар ва усуллар музокара бўйича ҳамкорингизни яхшироқ тушунишга ҳамда музокара жараёнида устунликка эга бўлишга ёрдам беради. Сотувчи ва маркетолог, умуман мажбуран музокара олиб борувчи барча мулоқот психологияси асосларини билиши шарт. Ривожланинг ва ҳеч қачон эришганингизда тўхтаб қолманг!

Қандай музокара стратегиялари, яъни омадли музокарачиларнинг фундаментал ҳатти-ҳаракат стратегиялари бор? Бу ҳақида навбатдаги “маркетолог қайдлари”да. Омад ёр бўлсин ва учрашгунча.