Har bir sotuvchi, birinchi navbatda – muloqotchi, ya'ni vazifasi aloqa o'rnatishdan iborat bo'lgan insondir.

  •  
  •  
  •  
  •  
FavoriteLoadingYoqdi

Har qanday sotuvchi, marketolog muzokara bo’yicha hamkorining o’ziga – shaxsan va aytgan gapiga nisbatan ongosti munosabatini tushunishni o’rganishi zarur. Hamkorni so’zlashuvga undab, bunday munosabatga oid javobni olish juda yaxshi bo’lardi, ammo hamkor ko’pincha o’z munosabatini sizga aytishga urinmaydi va bundan mafaatdor emas.

Bunday munosabatni so’zlarsiz qanday anglash mumkin yoki hamkorning so’zlari chin ekanligiga yaqqol tasdiqni qanday olsa bo’ladi? Muzokara bo’yicha hamkorning o’zi ham bu usullardan xabardor bo’lsa, uni qanday qilib adashtirish hamda unga, vaziyatga nisbatan ta’sirga ega bo’lib, muzokarada g’olibga aylanish mumkinmi?

Demak, quyida sotuvchilar va marketing mutaxassislariga muzokara olib borishda foydali bo’lgan insonlarning hatti-harakatiga oid bir nechta psixologik xususiyatlarni keltiramiz.

Muzokaraga sozlanish uchun…

Muzokaradan avval saqich chaynab yuborsangiz, suhbatga tayyorgarlik ancha oson kechadi. Ma’lum bo’lishicha, chaynash yoki ovqatlanish, bu – miyamiz uchun xotirjamlik va osoyishtalik haqidagi signal. Bunday oddiy psixologik usul fiziologiya darajasida ishlaydi, demakki kafolatlangan natija beradi.

Keling tanishamiz

Agar tanishuv chog’ida suhbatdosh sizga keragidan uzoqroq tikilib turgandek tuyulsa, bu quyidagini anglatishi mumkin:

  • uning siz va muvaffaqiyatga bo’lgan qiziqishi
  • u shunchaki do’stona odam
  • u suhbatdoshni boshqarishga oid psixologik usullarni biladi.

Suhbatdoshning qo’lini qisib jilmaygan holda bir yoki ikki soniyaga nigohingizni uning yuzi va ko’zlarida ushlab tursangiz, unda sizga nisbatan ijobiy moyillik uyg’onishi mumkin. Gap shundaki, muzokaralarda va dastlabki muloqot chog’ida doim va ongosti holatida qiyinchiliklar kutilgan bir paytda samimiy va ochiq nigoh odamlarga yoqadi. Xo’sh, to’g’ri nigoh qanday bo’lishi kerak? Suhbatdoshingizning ko’z rangini aniqlashga urinib ko’ring. Faqat nigohingiz “qotib qolmasin” – axir sizni boshqacha tushunishlarini istamasangiz kerak?!

Iltimos, ruchkani uzatib yuboring

Muzokaralar bo’yicha hamkorngiz sizga nisbatan chindan ham yaxshi munosabatda ekanligini o’zi uchun kutilmagan va sezilmagan holda anglab yetishini istaysizmi? Undan ruchka, qog’oz, yoki unga yaqin turgan qahvani uzatib yuborishini so’rang. So’rang va ochiq tashakkur bildiring. Unda kognitiv dissonans deb nomlanuvchi holat yuzaga keladi. Bu nima degani? U sizning sha’malaringizsiz o’zi yaxshi odam ekanligingizga qaror qiladi va aynan shu sababga ko’ra u sizga nimadir uzatib yubordi.

Buning teskarisini ham qo’llash mumkin. Agar imkonsiz, bajarib bo’lmaydigan narsani so’rasangizu rad javobini olsangiz, muzokara bo’yicha hamkor ko’proq hoxish va ehtimol bilan ikkinchi uchrashuvga rozi bo’ladi.

Indamas hamkor

Agar suhbatdoshingiz keraksiz narsalarni gapirayotgan bo’lsa yoki siz bergan savollarga qisman, aniq bo’lmagan javoblarni berayotgan bo’lsa, uning gapini bo’lishga, tuzatishga yoki yo’naltirishga shoshilmang. Unutmang, siz gapirar yoki yo’naltirar ekansiz – unga qo’shimcha ma’lumotni aytib qo’yasiz. U gapini tugatganidan so’ng indamasdan uning ko’ziga qarashga urinib ko’ring. Uning javobidan qoniqmaganligingiz va hamma gapni aytmaganini his qilgan hamkor (axir jim turibsizku) gapini davom ettiradi va ehtimol sizni qoniqtiradigan javobni aytadi yoki uning so’zlari orasidan o’zingizga kerali ma’lumotni “ilib olasiz”.

Itingizga so’zlab bering

Taqdimotga tayyorlanayotgan bo’lsangiz, tadbir arafasida uyda aytmoqchi bo’lgan gaplaringizni so’zlab berishga urinib ko’ring: turmush o’rtog’ingizga, hattoki itingizga bo’lsa ham. Agar it sizga yana uch yoki to’rtta savol bersa (eng g’alati savollar ham bo’laveradi, chunki u taqdimotingizdan xabardor emas) – o’ylangan va xotirjam javoblar, albatta, sizga yaxshiroq tayyorlanishga yordam berolmaydi, ammo gaplaringizga bo’lgan ishonchingizni oshirish aniq.

Iliq qo’llar

Bosh qahramon Per Rishar tomonidan talqin etilgan mashhur “O’yinchoq” fransuz filmida muxbirning qo’llari terlagani uchun ishdan bo’shatishadi. Uchrashuvdan avval hojatxonaga borib, qo’llar uchun fendan foydalaning. Juda jo’nmi? Hechamda, bu qariyb muhim! Aksincha, sovuq qo’llar – xastalik yoki ortiqcha hayajon alomati bo’lib, bunday his hamkorda salbiy munosabatni hosil qiladi. Sizga bu kerakmas, to’g’rimi?

Tanish holat va tanishlar

Muzokaradan avval har qanday yo’l bilan boshqa muzokaralar xonasida o’tirishni istimos qiling, atrofda odamlar qanday harakatlanayotganini tasavvur qiling, ularning hammasi hursand va sizga yaxshi tanishligi haqida o’ylang. Tasavvuringizni ishga solib, butun qalbingiz bilan bunga ishoning! Bu holat o’zingizga bo’lgan ishonchni keskin oshiradi.

 

Tanlash imkonini bering

Agar muzokara maqsadi faqat siz ilgari suradigan shartlar bo’lib, hamkor ularga rozilik bildirishi kerak bo’lgan taqdirda ham muzokara chog’ida monologlardan qochishni o’ylab qo’ying. Bu – birinchidan. Ikkinchidan, hamkoringizga hattoki ishonib bo’lmaydigan va yagona mavjud narsadan bo’lsa ham tanlash imkonini bering. Natijada, unda sizga nisbatan diktator emas, balki muzokarachi sifatidagi tasavvur qoladi.

“Yotoqqa” qahva

Agar muzokara oldidan sizdan qahva yoki choy so’rashgan bo’lsa, hamkorga finjonni o’zingiz uzating. Kotiba uzatgan qahva yoki sizning qo’lingizdan olingan qahva, bu huddi oshxonadagi yoki yotoqqa olib kirilgan qahva singari turli holatlardir. Sizdan olingan nimadir, bu – yaxshi alomat va mavjud yoqimli narsadir. Ushbu psixologik hiyla muzokara bo’yicha hamkoringizga bir oz yaqinroq bo’lish imkonini beradi.

Tez gapirish

Agar siz yetarlicha tez gapirib, fikrni tez shakllantirib ifodalay olsangiz, bunday xususiyatli odam doim aqlliroq bo’lib ko’rinadi va u go’yoki chindan ham gapirayotgan narsasini biladigandek tasavvur uyg’onadi. Faqatgina, flegmatki odam bilan bir necha soat davomida muloqot qilganda bu to’g’ri kelmaydi. Bunday vaziyatda devor ortidagi qo’shnilarning changyutgichidek asabga tegar odamdek ko’rinasiz.

Latifa yaqinlashtiradi

Latifa aytilganida guruhdagi inson kula turib, ongosti holatida shu guruhda eng yaqin bo’lgan odamga qaraydi. Shu tariqa yashirin yoqtirishlarni bilib olish mumkin.

Maqsad sotish emas

Bitta uchrashuvda hech narsani sotishning iloji yo’qligini tushungan bo’lsangiz, o’zingizni bo’sh qo’ying va… “taassurot qoldirishni” boshlang. Hayot shu muzokara bilan tugab qolmaydi, hamkoringiz ertaga aytgan gaplaringizni unutadi. …Ammo u muzokara oqibatida his qilganlarini yoki muzokara yakunlanganidan keyin o’ziga “chizib oladigan” taassurotni uzoq vaqt esdab chiqarmaydi. Har qanday o’zaro munosabatlarda buni hisobga olish zarur.

Oyoqlaringiz qayerda?

Odamning qomatini tutishi holati aytayotgan yoki aytib bo’lingan gaplarga nisbatan munosabatini bildirishi haqida juda ko’p marotaba qaytarilgan. Biroq, e’tiboringizni yana bir muhim jihatga qaratmoqchiman. Agar stol atrofida o’tirgan bo’lsangiz, faqat qo’llar va ko’zlarni ko’ra olasiz.

Hamkoringizni o’rnidan turishga majbur qiling. Buning uchun chekishga yoki deraza, flipchartga borishga taklif qilish mumkin. Uning oyoqlari holatiga qarang. Agar poyabzalning uchi sizga qaramasdan, hamkorning qaddi va turishi sizga qaratilgan bo’lsa, bu uning hozir siz aytayotgan gaplarni yaxshi tushunmayotgani, ishonmayotgani yoki qiziqmasligidan darak beradi. Albatta, poyabzal hamkorning munosabati indikatoriga aylanishi uchun holatni o’zgartirish uchun yetarli vaqtga uning e’tiborini qozonish kerak.

 

Muzokara strategiyalari

Bular, o’ziga xos psixologik maslahatlar edi. O’ylashimizcha, mazkur kichik hiylalar va usullar muzokara bo’yicha hamkoringizni yaxshiroq tushunishga hamda muzokara jarayonida ustunlikka ega bo’lishga yordam beradi. Sotuvchi va marketolog, umuman majburan muzokara olib boruvchi barcha muloqot psixologiyasi asoslarini bilishi shart. Rivojlaning va hech qachon erishganingizda to’xtab qolmang!

Qanday muzokara strategiyalari, ya’ni omadli muzokarachilarning fundamental hatti-harakat strategiyalari bor? Bu haqida navbatdagi “marketolog qaydlari”da. Omad yor bo’lsin va uchrashguncha.